课程名称：涉外营销谈判策略                                       课程代码：1150
第一部分  课程性质与自考本科目标
一、课程性质与特点
《涉外营销谈判策略》是高等教育自学考试英语（国际经贸方向）专业本科段的必考课，主要研究涉外营销谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是一门理论联系实际，应用性较强的课程。
本课程采取全英语或中英双语教学的模式，是一门英语技能与经贸知识并重的课程。
二、课程目标与基本要求
设置本课程，一方面为了巩固学生的基础英语知识，有针对性地扩大学生的专业词汇量，另一方面使学生掌握涉外营销谈判的基础知识和基本技能，培养学生分析和解决潜在谈判冲突的能力，在此基础上通过实际场景的对话模拟，提高学生对外交往的实际能力。
通过本课程的学习，要求学生熟悉涉外营销谈判的专业词汇，掌握国际商务谈判的基本技巧；并能够运用所学知识，分析和解决在谈判中可能出现的问题，
三、与本专业其他课程的关系
《涉外营销谈判策略》是英语（国际经贸方向）专业本科段的专业课程之一，它与其他相关课程有着密切的关系。《国际市场营销》、《国际贸易》和《进出口贸易实务》是本课程的基础，《跨文化商业交往案例分析》和《国际经贸英语阅读》是本课程的并行课程，与本课程互相衔接配合。
第二部分  考核内容与考核目标
Unit One   Price Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
意识到价格是商务谈判合同的重要条款之一，体会报价以及讨价还价的基本技巧，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the importance and determinants of Prices
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like quotation, prevailing market price, rock bottom price, trade discount, promotion
理解：Negotiation Dialogues (different ways of price bargaining)
应用：the relationship between price clause and other clauses in a business contract
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the five tips

Unit Two   Quality-and-Quantity Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
意识到产品质量与数量是商务谈判合同中的主要组成条款,体会解决质量与数量冲突的谈判技巧，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
识记：determinants of “fitness for use”
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like short weight, dispatch, inspection clause, grade of quality, sanitary standards, certificate of weight veterinary inspection certificate, certificate of quality,
理解：Negotiation Dialogues (how to solve the problem of short weight during transit)
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the six tips

Unit Three   Commission Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
理解佣金的概念，体会佣金谈判的技巧，掌握有关的谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the concept of commission
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements
理解：Negotiation Dialogues (how to calculate commission)
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the four tips

Unit Four   Packing Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
意识到包装在国际货物贸易中的重要作用，区分运输包装与销售包装之间的异同，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the concept of packing for transportation and packing for sales
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements
应用：Negotiation Dialogues (the importance of packing in international commodity trade)
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the six tips

Unit Five   Agency Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
理解代理商在公司拓展业务过程中的作用，领会在选择代理商时公司深入调查的重要性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the importance of enquiries before signing an agency agreement
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like sole agency, turnover, sales representative, middlemen, retailer,
理解：the features of sole agency
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the six tips

Unit Six   Insurance Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
意识到货运保险在进出口经营活动中的重要作用，理解水渍险与综合险的区别，体会让步策略的技巧，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
识记：concepts of the insurer and the insured
理解：different types of risks in cargo transport
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like WPA, CIF clause, all risks, premium rate, policy, insurance adjusters
理解：the difference between WPA and all risks
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases  (次重点)
应用：the tactics to make concessions during negotiation

Unit Seven   Shipment Conflicts and Decision
一、学习目的与要求
意识到装运在进出口经营活动中的重要作用，理解定期班轮与油轮的区别，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the concept of ocean carriers and the difference of its three categories
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like port of shipment, tonnage, full container load
理解：the features of partial shipment and transshipment
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
识记：the concept of straw man approach
理解：the four tips

Unit Eight   Payment Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
意识到支付条款与价格条款的密切关系，能够区分不同支付手段的特点，熟悉信用证支付的流程，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
识记：three main methods of payment
理解：the difference between D/A and D/P
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements
理解：different types of L/C
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the six tips

Unit Nine   Conflicts and Decisions in Complaints and Claims
一、学习目的与要求
明确索赔的概念，理解索赔谈判内容的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：break of contract and the making of claims
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements
应用：the content of claims negotiation
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the three tips

Unit Ten   Technology Transfer Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
明确技术的概念，理解技术转让合同谈判不同于货物谈判的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like royalty, know-how, patent, lump sum payment,
应用：the difference between technology transfer negotiation and commodity negotiation
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the seven tips

Unit Eleven   Conflicts and Decisions in Contract Terms
一、学习目的与要求
意识到国际商务谈判合同的签订是交易成功与否的标志，明确合同的规范性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：forms of business contracts
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like supplementary item, trimming charges, charter a vessel, demurrage, dispatch rate
应用：main clauses in an international commodity contract
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the five tips

Unit Twelve   Compensation Trade Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
意识到补偿贸易在国际贸易中的地位和作用，区分回购与互购，理解补偿贸易方式的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：two basic forms of compensation trade
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like counter purchase, products buyback, foreign exchange, package deal
应用：the difference between compensation trade and ordinary trade
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the five tips

Unit Thirteen   Processing Trade Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
明确加工贸易与一般贸易的不同之处，体会加工贸易谈判内容的特殊性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the features of processing trade
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements
应用：the difference between processing trade and ordinary trade
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the four tips

Unit Fourteen   Conflicts and Decisions in Establishing Joint Ventures
一、学习目的与要求
明确组建合资企业的目的，体会各方的权利与责任，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the concept of joint venture
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements
应用：advantages to establish local joint venture with foreign investors
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解：the six tips

Unit Fifteen   Arbitration Conflicts and Decisions
一、学习目的与要求
明确合同中仲裁条款的规范性，理解仲裁地点的重要性，掌握有关的经贸术语与谈判语句。
二、考核知识点与考核目标
1. Negotiation Awareness（一般）
理解：the importance of the place of arbitration
2. Negotiation Dialogues & Statements（重点）
识记：Negotiation Statements as well as some terminologies, like arbitration organization, conciliation, bind upon, arbitral award
3. Negotiation Tips & Wisdom Phrases (次重点)
理解： the four tips

Part II 
一、学习目的与要求
    选取14个角色的扮演者,外加旁白1人,现场模拟国际投标竞争的场景(可改编),使学生体会商务谈判的合作性与竞争性。
二、考核知识点与考核目标
理解：合作性与竞争性在商务谈判中的各自表现
第三部分  有关说明与实施要求
一、考核的能力层次表述
本大纲在考核目标中，按照“识记”、“理解”、“应用”三个能力层次规定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：
识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。
理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。
应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。

二、教材
指定教材:《双赢现代商务英语谈判》，邱革加、杨国俊编，中国国际广播出版社， 2006。
参考教材: 谈判的艺术，上海翻译出版公司，（美）杰勒德.尼尔伦伯格著，曹景行译。

三、自学方法指导
1、在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。
2、阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。
3、在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。
4、适当的口语练习（情景模拟）是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在练习过程中应对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析。

四、对社会助学的要求
1、应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点。
2、应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。
3、辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。
4、辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡"认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通"的方法。
5、辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。
6、注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。
7、要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。
8、助学学时：本课程共4学分，建议总助学课时72学时，课时分配如下：
部分 章 次  内 容  学 时
Part I Unit One Price Conflicts and Decisions 6
 Unit Two Quality—and—Quantity Conflicts and Decisions 5
 Unit Three  Commission Conflicts and Decisions 4
 Unit Four Packing Conflicts and Decisions 4
 Unit Five Agency Conflicts and Decisions 4
 Unit Six  Insurance Conflicts and Decisions 6
 Unit Seven Shipment Conflicts and Decisions 6
 Unit Eight Payment Conflicts and Decisions 5
 Unit Nine Conflicts and Decisions in Complaints and Claims  4
 Unit Ten Technology Transfer Conflicts and Decisions 4
 Unit Eleven Conflicts and Decisions in Contract Terms 4
 Unit Twelve  Compensation Trade Conflicts and Decisions 4
 Unit Thirteen Processing Trade Conflicts and Decisions 4
 Unit Fourteen Conflicts and Decisions in Establishing Joint Ventures 4
 Unit Fifteen Arbitration Conflicts and Decisions 4
Part II Stimulated Panorama of International Bidding Competition
(Scene 1 ～Scene 17:14 players + 1 narrator) 4
合     计 72

五、关于命题考试的若干规定
(包括能力层次比例、难易度比例、内容程度比例、题型、考试方法和考试时间等)
1、本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。
2、试卷中对不同能力层次的试题比例大致是："识记"为 30 %、"理解"为 40  ％、"应用"为 30  ％。
3、试题难易程度应合理：易、较易、较难、难比例为2：3：3：2。
4、每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占65%，次重点占25%，一般占10%。
5、试题类型一般分为： 语句翻译（汉译英与英译汉）、概念辨析、案例分析、综合应用。
6、考试采用闭卷笔试，考试时间150分钟，采用百分制评分，60分合格。

六、题型示例（样题）
（一）语句翻译（1-5为英译汉试题，6-10为汉译英试题；每小题4分，共40分）
1. The arbitration clauses in contracts often bear such words that “The arbitration award is final and shall have binding force upon the two parties”.
……
6. 因为没有从汕头到你方港口的直达论，货物必须从香港转运。
……
（二）概念辨析（每小题5分，共15分）
11. Compare the difference between All Risks and Water Particular Average(WPA)
……
（三）案例分析（3小题，共20分）
On Terms and Conditions of the Contract
A:  Well, Mr. Black.  Now that the price is decided on, we can go over other terms and conditions of the transaction to see if we agree on all the particulars.
B:  OK.  Miss Li.  Let’s go over it from the very beginning: The whole set of equipment, specifications are shown in the technical data, at US&600 000 FOB Los Angeles.  Our transaction is closed at this price, isn’t it?
A:  Yes.  And in one shipment,  to be more exact.
B:  Oh.  You see, I’ve forgotten this.
A:  When is the time of shipment?
B:  During March and April.  OK?
A:  OK.  What about Packing?
B:  To be packed in wooden cases, of course.
A:  You had better have it clearly stated.  To be packed in new strong wooden cases suitable for long distance ocean transportation and well protected against dampness, moisture, shock, rust and rough handling.  The sellers shall be liable for any damage to the commodity because of improper packing.
B:  We’ll see to it that all the machines are properly packed and protected.  Don’t worry about that.  Well, next, payment.
A:  Is it possible by Collection?
B:  No, Miss Li.  By L/C.  That’s our usual practice.
A:  What kind of L/C, then?
B:  Irrevocable L/C payable against the presentation of the draft drawn on the opening bank together with the shipping documents.  You should open this L/C 15-20 days prior to the date of delivery and this L/C shall be valid until the 15th day after the shipment.
A:  That can be done.  No problem.  Then, any questions about the inspection and claims?
B:  None whatsoever.  Before making delivery, we always make a precise and comprehensive inspection of the goods and see everything is all right.  You may be assured that the quality and performance of our machines can stand every possible test.
A:  That’s OK.  But after the arrival of the goods at our port, we always apply to the China commodity Inspection Bureau for a preliminary inspection in respects of the quality, specifications and quantity for the goods.  If any discrepancies are found by the Bureau, we’ll have the right to file a claim.
B:  Of course.  And we hope disputes be settled amicably.
A:  We hope so, too.  But in case there is any dispute unsettled, it should be referred to, we suppose, the Foreign Trade Arbitration Commission of the China Council for the Promotion of International Trade.  Do you agree?
B:  Sure, but I am certain there will be no occasion for arbitration at all.
A:  Now, all these points have been agreed upon.  The deal has come off nicely.
B:  It’s been a pleasure doing business with you.  We hope that more business will be done in future.
A:  Surely, there will be more to come.

14. How to understand the price of “US&600 000 FOB Los Angeles”?
15. ……
16. How many clauses have been discussed in this contract?
（四）综合应用（共两道小题，其中一道与教材中negotiation tips有关；12+13=25分）
17. What can China win by establishing local joint venture with foreign investors?
18.“Focus on interests, not positions”—what does this negotiation tip want to tell us?